rgs90

Brug for en stærkere pipeline

RGS90 A/S er med 22 modtageanlæg i Danmark, og ca.160 medarbejdere, en af Skandinaviens største miljøvirksomheder og markedsleder i DK indefor jordrensning og genbrug af affald og håndtere mere end 5 mill. tons årligt.

Usikkerhed omkring pipelines styrke

Koncerndirektør Søren Refsgaard med bl.a. ansvar for salget i RGS90 indførte for et par år siden SuperOffice CRM og gjorde det til et samlingspunkt for sælgere, kunder, kontakter, tilbud og rapportering, hvilket har gjort det markant lettere at skabe sig et overblik.

Søren Refsgaard

“Det giver i dag både ledelse og medarbejdere stor værdi” siger Søren Refsgaard og fortsætter ”men indimellem opstod der stadig usikkerheder, f.eks. omkring:

  • Er pipeline så stærk som den ser ud til, er den lidt pustet op, har vi glemt at sortere ud?
  • Bliver der glemt nogle gode leads, og er vi gode nok til at fange de leads der er i markedet
  • Husker medarbejderne at følge op, er vi gode nok i kontakten til og opfølgningen på gode leads”

Hvordan risikostyrer jeg på mål i min salgskæde og pipeline?

2 Brochure skærmbillede - Salgskæden”Det at tænke sit salg som en kæde, og identificere de svage led og det skjulte potentiale heri var nyt for os. Vi havde en klar tendens til at fokusere på enkelte led i kæden.

Det gav rigtig god mening for os at indføre en direkte måling på alle led og skabe en hel målstruktur fra realiseret salg > pipeline > møder > leads > leadpulje > leadkanaler.

På den måde bliver vi i dag varslet meget tidligt, og helt op til 6 mdr. før,  at pipeline påvirkes heraf”

 

Pipelinen blev gjort stærk og troværdig

1 Brochure skærmbillede - Risk Analysis”Dagen efter vi fik Risikostyringsmodulet fra TheLeadCompany kunne jeg se min pipeline præsenteret i en rød, gul og grøn zone. Den røde zone var for stor, hvilket medførte at alle sælgerne blev kaldt ind for en gennemgang af de røde opportunities.

Pipeline blev ”lettet” for 25 mio., hvilket betød at salgsorganisationen, efter at være kommet sig over chokket, var stærkt motiveret for at gå på jagt efter ny og mere troværdig pipeline.

Så resultatet af vores overgang til en mindre men mere ”ægte” pipeline blev i sidste ende at vi er i stand til at forbedre omsætningen i RGS90.”

Jeg blev en bedre leder og den enkelte medarbejder en større succes

4 Brochure skærmbillede - brochure salgstid og konverteringsrater”På et af de første møder viste vi i Salg grafer for en af sælgerne, der havde høje konverteringsrater i de sidste salgsfaser, men mindre gode konverteringsrater i de første salgsfaser.

Vi kunne nu dokumentere at sælgeren var god til at lukke, men ikke til at opbygge nyt. Og samtidig at tidsforbruget var stort i de første salgsfaser, men lavt i de sidste. Det at jeg ikke slyngede påstande og mavefornemmelser ud, men viste en dokumentation baseret på deres egne data gjorde at det både for leder og sælger stod meget klart, hvor der kunne sættes ind og samtidig blev det let at dele best practice på tværs.”

Hvor blev modstanden af?

”Forklaringen på, at der undervejs kun har været meget få indsigelser udover det normale ”hvad er det nu for noget og er det nu også nødvendigt”, tror jeg hænger sammen med to ting.

Når medarbejderne kan se, at det hjælper dem til at blive bedre, til at hæve værdien på sig selv, at det gør det kun lettere for dem at nå deres mål og bruge mindre tid herpå, så kommer der en helt naturlig interesse/motivation.

RGS so og trigger implementeringsgrad med gule cirklerDernæst har TheLeadCompany med deres cirkelmodel for implementering hjulpet os i gang på en pragmatisk måde, hvor vi ikke har fået lov at undervurdere opgaven og kaste os over det hele på en gang. På den måde har vi fået sikret os at alle var med før vi fik lov at gå videre til næste trin.

 

På den baggrund er jeg ikke bange for at sige, at:

… indførelsen af salgskædekonceptet og risikostyringsmodulet er den vigtigste og mest strategiske beslutning i salget hos os i dette årti.”

RGS90 ønskede sig også flere leads i en styrket fødekanal til salg

Læs også mere om hvordan vi har hjulpet RGS90 med at få eksterne og interne sælgere til at generere flere leads med afsæt i vores IF-koncept for optimering af Interne Fangster

Læs mere om vores Lead & Pipeline Management moduler til Superoffice.

For mere information om RGS