Førende Erhvervsmægler vil være endnu bedre

EDC Erhverv logoHar man sagt erhvervsmægler har man også sagt EDC. Med 21 erhvervscentre og 80 mæglere fordelt over hele landet, er EDC Erhverv allerede en af landets førende mæglere indenfor salg/køb og udlejning/leje af erhvervsejendomme (butikker, kontorer, lager, industribygninger, investeringsejendomme mv.).

Trods en solid markedsposition og en positiv udvikling gennem mange år, er der i ledelsen hos EDC Erhverv en stærk tro på, at man kan gøre det endnu bedre. Af samme grund har man valgt at investere i et Microsoft CRM system fra MicroPartner, og samtidig at udfordre hele forretningen på, hvordan man arbejder med salget i dag – både i salgsledelsen og ude hos den enkelte mægler.

 

Selve forløbet …

EDC Erhverv har derfor bedt TheLeadCompany (TLC) facilitere et indledende forløb med fokus på forretningen. Med afsæt i en salgskæde-analyse, interview og 3 workshops med 12 repræsentanter fra salgsorganisationen, har TLC skabt et billede af hvordan EDC håndterer salget i dag, og potentialet ved at optimere på salgsprocesserne og salgskulturen, herunder også implementere en tilpasset CRM-løsning.

Foto Morten

Regionsdirektør Morten Westphal Jensen udtaler:

“Det har været vigtigt for os, nøje at få afstemt vores behov, mål, processer og krav inden vi træder ud i en større investering som CRM er. CRM systemet skal understøtte vores salgsprocesser – ikke styre dem. Denne indledende proces har TheLeadCompany faciliteret på fornemmeste vis.”

 

IT Projekt leder Michael Nygaard udtaler:

“Forud foFoto Michaelr valg af systemleverandør til et CRM system i EDC, er gået en analysefase som på mange måder har været en øjenåbner for os. Historier om CRM projekter der er kulsejlet er der ikke mangel på rundt omkring. Årsagerne hertil er også mange, men blandt ’gengangerne’ er mangel på en klar målsætning, en køreplan, og ikke mindst identifikation af hvor det giver mest værdi at starte, så man hurtigt ser et udbytte af investeringen i et CRM system. Både hos brugeren og hos ledelsen.

Det har været meget udbytterigt at have Niels Holme til at facilitere processen med at få identificeret hvor ’det gør mest ondt’. Niels har undervejes haft modet til at udfordre, og ’slå i bordet’ når det var nødvendigt for at forstå hvorfor en vis disciplin er afgørende for succesen med CRM. Niels har stukket ’kniven ind’ de rigtige steder, så udbyttet af arbejdet med at finde målsætning og vejen til målet har været optimalt.”

Som en del af forløbet har TheLeadCompany udarbejdet en køreplan, der spejler salgskæden i EDC Erhverv trin for trin, fra segmentering til pipeline, herunder identificerer situationen i dag, formål med en optimering af det enkelte trin (f.eks. mere effektive Lead kanaler), løsninger på konkrete udfordringer, de kritiske succesfaktorer, forventninger til CRM-løsningen over tid, samt EDC’s og den enkelte mæglers mulige udbytte heraf i salget

EDC Erhverv har med forløbet fra TLC fået en række konkrete udbytter, bl.a. :

  • Bedre overblik – opbygget det nødvendige overblik over salgsprocesserne – sammenhænge/flow, trin og data som skal forankres i nyt CRM
  • Fælles fodslag – sikret en større grad af indsigt, samt øget enighed og et fælles sprog omkring vigtige begreber i salget (f.eks. hvad kendetegner et godt lead og en god pipeline), og hvad der skal til for at skabe vækst/anvende CRM med størst mulig udbytte
  • Krav til CRM – Fastlagt hvad der skal til af funktionalitet, data og KPI’er (f.eks. flere gode leads fra en styrket kampagnemotor leveret direkte ind i CRM), som sikrer at mæglerne oplever et CRM-system, der giver værdi til deres forretning allerede i version 1.0.

Kørerplanen identificerer også en række temaer af afgørende betydning for udviklingen af salget og brug af det nye CRM-system. Temaer som stiller klare krav til såvel den enkelte mægler som salgsledelsen om et fortsat fokus på at udvikle organisationens kompetencer, processer, systemer og salgskultur. Alt sammen nødvendige knapper at trykke på, for at sikrer at man i EDC Erhverv får opbygget et endnu mere effektivt salg og høstet frugterne af at investere i CRM.

Hvis du ønsker at høre mere om arbejdet med at optimere salgskæder og implementere CRM på den gode måde, så kontakt venligst Niels Holme på 22626218 eller nh@theleadcompany.dk!