Mangel på gode leads

Brd. Klee er et driftigt handelsfirma der omsætter for et 3-cifret millionbeløb fordelt på mere end 500.000 varenumre indenfor produktkategorierne gear, transmissioner, el, konstruktionskomponenter og lineære føringer. Ud af de 50 ansatte er mere end halvdelen hver dag beskæftiget med salg og service af de mange kunder i industrien.

Stærk leadkanal – svag lead generering!

Brd. Klee har i dag en back office funktion med 20 interne sælgere – dygtige og produktstærke folk – der hver dag modtager mange opkald fra kunder med konkrete forespørgsler på tekniske løsninger og produkter.

På trods af en stærk position i markedet, en omfattende produkt palette og et økonomi-/kundesystem som formidler krydssalgsmuligheder ved indtastning af forespørgsler, genererede Brd. Klee’s back office kun ganske få og ofte også halvdårlige leads til de 8 eksterne sælgere.

Et målrettet og effektivt forløb tilpasset organisationens ressourcer…

I et forløb over 8 uger arbejdede vi med organisationens 5 divisioner og med deres tilgang til:

• Hvad er et godt lead

• Hvordan kan internt salg blive markant bedre til at identificere og formidle flere gode leads

• Hvordan kommunikeres og håndteres leads optimalt mellem internt og eksternt salg

• Hvilke konkrete elementer i den daværende salgskultur (f.eks. den stærke telefonkultur og et reaktivt salg) der svækker evnen til at realisere et stort potentiale for vækst

256 % vækst i lead genereringen på kort tid og effekten holder…

 Undervejs løftede vi hele salgsorganisationens forståelse for værdien af at opbygge en sammenhængende salgskæde. Ligesom at vi udfordrede både:

• Den enkelte medarbejder på hans eller hendes komfortzone i forhold til (relativt nemt) at kunne generere mange flere leads ved blot at turde spørge mere og vide hvordan

• Den enkelte divisionsleder på evnen til motivere og udvikle en salgskultur, hvor det opfattes som en vigtig del af jobbet og samtidig både attraktivt og ufarligt at ”opsnuse” og overdrage flere gode leads til de eksterne sælgere

Lars Ejnar, CEO, Brd. Klee udtaler: ”TLC forstod hurtigt vores forretning og opbyggede en tæt og åben dialog med vores tekniske sælgere. TLC skabte herigennem en stærk platform for hurtigt at kunne udvikle både kulturen og den enkelte leder/medarbejder i forløbet.

Søjlediagram_transparent 2Alle blev udfordret godt og grundigt undervejs og resultaterne taler for sig selv, næsten en 3-dobling af leadvolumen (256%) , og samtidig, ifølge de eksterne sælgere, et løft i kvaliteten af det enkelte lead.

Selvom forløbet med TLC var tjent hjem på kort tid, er det bedste næsten at effekten af deres indsats hos os holder. Vi måler konsekvent på leadgenereringen og har nu 1 år efter forløbet kun kunne se et svagt tilbagefald i den samlede leadvolumen. Det har givet os lyst til et nyt forløb med TLC i 2012 for at løfte og forbedre kvaliteten af leadgenereringen yderligere.”

Læs mere om vores IF-koncept (som styrker jeres eksterne og interne sælgeres evne og vilje til at generere lead – også kaldet Interne Fangster)

Hvis du vil læse mere om Brd. Klee