SSI Schäfer er verdens største leverandør af intralogistik logistikløsninger, en stor tysk koncern som levere logistikløsninger lige fra til den helt lille simple løsning til den store fuld automatiske version til styring af kæmpelagre. I Danmark er salgsdirektør Søren Jendresen ansvarlig for den del af forretningen som sælger og servicere manuelle til semiautomatiske løsninger til kunder i alle brancher.

Søren JSøren Jendresen SSI (uden smil)endresen: ”Vi gør det godt allerede, er vokset år efter år siden etableringen i 2007. Jeg fik på et netværksmøde i Dansk Industri i september 2015 inspiration til hvordan vi kunne gøre det endnu bedre. Niels fra TheLeadCompany fortalte på netværksmødet om deres analyser og erfaringer med alle de virksomheder, der går glip af et stort potentiale ved ikke at have styr på værdikæden i salget.

Vi er en mindre salgsorganisation med 3 sælgere, 3 salgsassistenter, 3 ingeniører og et par delte marketing-ressourcer.” Vores folk er engagerede og kompetente, og vi løber stærkt i hverdagen for at nå det hele. Men da jeg gennemførte en salgskæde-analyse fra TheLeadCompany, stod det klart for mig, at der var plads til forbedring flere steder i salgskæden og at vi, hvis vi skal indfri ambitionerne om yderligere vækst, skal til at gøre nogle ting anderledes fremover hos os.

TheLeadCompany har derfor kørt et forløb for Søren og hans folk med fokus på at styrke fødekanalen til salget, optimere på hele nysalgsprocessen og sikre en bedre forankring heraf i CRM-systemet SalesForce. 

Brug de rigtige lead kanaler rigtigt

Hos den danske salgsorganisation var der et klart ønske om at få flere gode leads. Af samme grund havde man aktiveret en række lead kanaler og havde planer om at bringe flere i spil i 2016.

Sammen med medarbejderne fik vi hurtigt:

  • Skabt en fælles erkendelse af behovet for at prioritere ressourcerne i salg & marketing langt hårdere. Med det resultat at kun 4 lead kanaler blev udvalgt som de primære
  • Fastlagt konkrete køreplaner for håndtering af den enkelte lead kanal med mål, ansvar, proces for aktiviteter og håndtering af leads, samt forankring heraf i CRM-system
  • Foranlediget udarbejdet et årshjul med overblik over alle aktiviteter og forventningerne til den samlede lead volumen fra disse i året

Tydelige fravalg, en fælles bevidsthed om vigtigheden af at prioritere ressourcerne, samt at medarbejderne står på mål for konkrete aktiviteters realisering og indfrielse af mål for de udvalgte lead kanaler, skaber nu grundlaget for en mere effektiv lead generering hos SSI Schäfer.

20101210_vhhr_niels_holme kun hoved - linkedin
Niels fra TheLeadCompany ”vi oplever ofte at virksomhederne er rigtig gode til at udarbejde overordnede mål og planer. Men når hverdagen rammer den enkelte leder og medarbejder, så er der langt fra altid tid og overblik til at foretage den rigtige prioritering og sikrer indfrielse af ambitionerne. F.eks. taber mange virksomheder alt for mange af deres leads på gulvet (op til hvert 3. Lead, iflg. Lead management-analysen 2014), med den konsekvens at både konverteringsrater og styrken i pipeline lider unødigt herunder. Den simple forklaring er desværre alt for ofte, at medarbejderne har travlt med brandslukning og/eller har præferencer for andre opgaver end dem som skaber reel vækst i virksomheden.

 

Sådan opbygges det effektive nysalg

Hos SSI Schäfer havde man ikke kun brug for flere leads, men også leads af en bedre kvalitet og i særdeleshed en mere effektiv håndtering og fortsat bearbejdning af det enkelte lead over tid.

Derfor gennemførte vi en ny workshop med den samlede salgsorganisation med fokus på at:

  • Fastlægge en effektiv nysalgs-proces fremover med de nødvendige trin, delmål, aktiviteter og indsatser fra medarbejderne
  • Definere præcist hvilke karakteristika der kendetegner et godt lead, således at alle medarbejdere involveret i salgsprocessen fremover bedre kan identificere og kvalificere gode leads
  • Konkretisere hvordan salgsorganisationen fremover skal arbejde med bedre viden deling/læring på f.eks. salgsmøderne, sikre sig en bedre udnyttelse af ressourcer og salgsværktøjer i hverdagen, samt formidle en nemmere adgang til indsigt i den løbende målindfrielse/fremdrift, rapportering mv.

På baggrund heraf har SSI Schäfer fået fastlagt en køreplan for resten af 2016, som bl.a. introducere nye typer af mål/KPI’er, justerede roller/bedre samarbejde og en højere kvalitet i bl.a. lead kvalificering, opfølgning på tilbud og brug af CRM.

Søren Jendresen SSI (med smil)
Søren Jendresen: “Forløbet med TheLeadCompany har sikret os et stærkt grundlag for nu at opbygge en langt mere effektiv salgsproces. For det første står vi med en køreplan som er lige til at gå til og implementere, dvs. klar, pragmatisk og realiserbar for os med de nuværende ressourcer. For det andet har alle i salgs-organisationen fra starten været dybt involveret i at erkende og prioritere hvor vi – som ledelse, team eller medarbejder – skal arbejde med at ændre konkret adfærd i hverdagen, for at kunne gøre det endnu bedre fremover.”

Hvis du vil høre mere om SSI Schäfers vej til yderligere vækst, så er du velkommen til at kontakte enten Salgsdirektør Søren Jendresen på mobil: 42148705. Eller partner i TheLeadCompany Niels Holme på mobil: 226266218 / mail: nh@theleadcompany.dk