Få et større afkast på din CRM løsning!

Der er rigtig godt styr på de fleste værdikæder hos de virksomheder vi møder. F.eks. er produktionen, logistikken og økonomien alle kendetegnet ved en høj grad af dokumentation, transparens og målbarhed. Ligesom at livsnerven i den enkelte funktion er et it-system der anvendes hver dag. CRM tegnet på glas

Mens salget – den værdikæde vi alle lever af – selv i en krisetid får lov at være lidt af en ”black box”.

Vi oplever at mange salgsledelser i dag er i en situation hvor de har for lidt viden om vigtige sammenhænge i salgskæden, om ressourceudnyttelsen og om effekten af salgsindsatsen, og at dette hænger tæt sammen med, at de færreste har en god systemunderstøttelse på hele deres salgskæde med et dedikeret CRM-system.

To ud af tre salgsorganisationer får ikke nok ud af deres CRM-system…

I en analyse fra foråret 2012 svarer 67% nej på spørgsmålet om de indtil nu har haft en god business case på investeringen i deres CRM-system.

Vi tror at tallet afspejler at mange virksomheder har investeret i et CRM-system som i dag ikke bliver brugt efter hensigten – hverken af salgsmedarbejderne i det daglige salgsarbejde eller af ledelsen til at følge op på at salgsstrategien, den nødvendige performance og målene indfries løbende.

Selv om også de mest udbredte CRM-systemer har nogle grundlæggende svagheder, så er den manglende brug heraf set med vores øjne ikke CRM-systemernes skyld.

Den stærke salgskæde og den gode business case starter et andet sted …

Der er især to grunde til at mange virksomheder indtil nu ikke har fået den gode business case på deres CRM-system, nemlig at de:

    • Ikke ved hvad de går glip af – virksomhederne ved ikke hvor meget omsætning de går glip af ved at acceptere en ustruktureret og udokumenteret salgskæde, som samtidig ofte er kendetegnet ved svage led og en ineffektiv udnyttelse af eksisterende salgsressourcer
    • Ikke har en ”lean-tilgang” til salget – virksomhederne har ikke fokus på løbende at optimere på salgskæden fra A-Z, og herigennem både arbejde målrettet med at styrke og risikostyre på håndteringen af f.eks. leadkanaler, leads og pipeline
Kend dine tal i hele salgskæden …

En væsentlig forudsætning for at kunne optimere på salgskæden er at virksomhederne løbende dokumenterer salgets performance, eller mangel på samme. Objektivt, tilgængeligt for alle og til en hver tid!

Mange af de virksomheder som vi arbejder med er slet ikke der i dag med deres tal og viden om performance i salget. Deres virkelighed er:

    • TrekantManglende viden om styrken i fødekanalen til salg – f.eks. om leadkanalerne er lønsomme og genererer de leads der er brug for
    • Dårlig pipeline rapportering f.eks. på regioner, forretningsområder og sælgere (hvor er pipeline stærk eller svag)
    • Ingen risikostyring på salget, hvor man kan se sin pipeline inddelt i en rød, gul og grøn zone
    • Fravær af dokumentation for den enkelte sælgers performance – f.eks. i forhold til eget indeks, i overholdelsen af vigtige salgsfase-tider og målt på konverteringsrater i sin salgskæde
    • Alt for stort tidsforbrug med at fremskaffe rapporter og manglende adgang til status på ”hvor vi er lige nu ift. vores strategi, mål og handlingsplaner”

Her er det gode CRM-system et must. Nogle CRM-systemer kan levere dele af ovenstående tal, ofte efter en del tilretninger og dyr konsulenttid fra CRM-leverandøren.

SuperOffice 7 kan i dag levere den information som plug & play med tilkøbte Lead & Pipeline Management moduler fra os i TheLeadCompany. Moduler som sikrer at salget starter i CRM (med nedbrydning af salgsmål) og at alle hver dag har et præcist billede af styrken i forretningen og den enkelte sælgers bidrag hertil.


Ønsker du en bedre salgsunderstøttelse og business case på jeres CRM-system?

Så fortæller vi dig gerne mere om, hvordan du kan sikre dig en stærke fødekanal til salget og en mere effektiv styring af jeres salgsproces.

Du kan også læse mere om vores Lead & Pipeline Management moduler og teste jeres uudnyttede potentiale med vores online analyseværktøj “Salgskædeanalysen”. Det tager kun 10-15 min. og omfatter gratis og helt uforpligtigende feedback!