3 grunde til at væksten udebliver!

1_transparentHos mange virksomheder oplever vi, at gode initiativer – som indførsel af en ny opstrammet salgsproces, salgstræning og indførsel af CRM – sjældent har den effekt som omkostningerne, og virksomhedens potentiale for vækst, berettiger til.

Vi ser “kæden hoppe af” fordi salgsledelsen mangler fokus på 3 vigtige indsatsområder i processen med at udvikle sin salgsorganisation:

Skarpheden på hele salgskædens styrke mangler …

Mange salgsledelser er ikke tilstrækkeligt skarpe på præcist hvad der skal ændres i salgskæden og i sælgernes håndtering af salget, for at man kan realisere sine vækstmål.

Der er derfor brug for en mere analytisk og hollistisk tilgang til salget, således at alle forstår vigtige sammenhænge og nødvendig adfærd som forudsætninger for at kunne øge salget (f.eks. hvilken betydning gode leads har for sælgernes effektivitet og konverteringsrater)

Motivationen er for svag …

“Man får hvad man måler” er en gammel sandhed, men da mange virksomheder primært måler på den sidste del af salgstragten, får de også samtidig en svag fødekanal til salget med som en negativ sidegevinst.

Fokus på at udvikle kompetencer, forankre ansvar og anvende de rigtige KPI’er/delmål i hele salgskæden (f.eks. hvad skal der til for at genererer nok gode leads gennem lead kanalerne), er væsentlige skridt mod en markant mere motiveret salgsorganisation, der både KAN og VIL bidrage aktivt til væksten

Stædigheden i realiseringen svigter …

Endelig ved de fleste godt at ægte succes med at forandre og skabe styret og styrket vækst, afhænger af ledelsens evne til at sikre at medarbejderne gentager nye handlinger (f.eks. får fulgt bedre op på leads og tilbud indenfor defineret frist).

Alligevel undervurdere mange salgsledere behovet for at investere deres egen rå ledelseskraft i at fastholde fokus indtil salgsorganisationen har fået den nye adfærd ind “på rygraden”


Vil du have hjælp til at bygge en vækstmotor?

Vi hjælper salgsledelser med at blive mere skarpe på potentialet i deres salgskæde, på at blive bedre til at motivere forandringen i sin salgsorganisation, og på at holde fast i realiseringen heraf, også selvom andre udfordringer presser sig på i virksomheden.

Læs mere om vores koncept “Byg en vækstmotor“!