Effektiv Lead & Pipeline Management i SuperOffice CRM

Set med vores øjne er CRM typisk en vigtig forudsætning for at skabe styret og styrket vækst  i salget. Systemet skal derfor indeholde alle de data som spejler organisationens viden om kunder og kundeemner, herunder kontaktdata, relationer, samhandel, potentiale og igangværende/fremtidige aktiviteter med og mod disse for at øge salget.

Som kunde- og salgsstyringssystem har CRM  to grundlæggende meget vigtige funktioner:

  • Skærmbillede 1 - salgskædenVisualisere styrken i forretningen for alle i salg og topledelsen – til enhver tid og målt på vigtige parametre som omsætning, pipeline, lead generering og møder med kunder og kundeemner (klik på grafik for større skærmbillede)
  • Skabe gennemsigtighed i forretningen og understøtte/drive salget i hverdagen. Så både leder og medarbejdere hele tiden ved hvor de er i forhold til salgsmål, hvor stærk forretningen er (målt på lead og pipeline) og hvor godt hver  sælger performer i salget!

Men desværre er det sådan i dag, at selv de store CRM-systemer kun i begrænset omfang har den funktionalitet, der skal til for at de reelt kan blive brugt som et salgsstyringssystem. Dette gælder også SuperOffice, som et af de mest professionelle og udbredte systemer i Danmark. I vores CRM-analyse 2012 var en af konklusionerne at 67% af de danske virksomheder endnu ikke har fået en god businesscase på deres CRM. Hver 4. respondent kom fra en virksomhed der har SuperOffice.

Effektiv Lead & Pipeline Management – jeres udbytte og nye skærmbilleder…

I TheLeadCompany har vi derfor udviklet 2 moduler til SuperOffice med fokus på effektiv Lead & Pipeline Management.

Modulerne styrker vigtige sammenhænge i hele din salgskæde og sikre øget gennemsigtighed i hvert enkelt led. Samtidig med at du som leder målrettet kan adressere, udvikle og dokumentere jeres tilgang til strategisk vigtige indsatsområder, som f.eks. opbygning af en stærkere fødekanal til salget.

Med modulerne har du en direkte og hurtig adgang til:

  • En visualisering af hele din salgskæde i ét skærmbillede (viser salg, pipeline, lead håndtering og mødeaktiviteter, se skærmbillede ovenfor)
  • Skærmbillede 2 - risk analyseEt samlet risiko billede på din pipeline inddelt i en rød, gul og grøn zone, som både viser den aktuelle styrke heri og potentielle svækkelser
  • Klare tal på hvilke leadkanaler der er lønsomme, målt på overskud, konverteringsrater, lukketider mm.
  • At kunne dykke ned i i salgskæden på alle væsentlige parametre. F.eks. se status på det enkelte lead og begrundelsen for at et tilbud er kommet i rød zone baseret på opsætning af udvalgte paramtre i systemet (som monitorere ændringer i lukketider, sandsynligheder, ordrestørrelser samt overskridelse af fastlagte salgsfasetider)
  • Skærmbillede 4 - sælgers performanceAt kunne se den enkelte sælgers performance målt på evnen til at overholde salgsfasetider – f.eks. følge op på varme leads inden for 2 dage, følge op på tilbud inden for 5 arbejdsdage, opbygge en stærk pipeline og realisere sine salgsmål. På den baggrund kan du målrettet benchmarke og udvikle sælgerne i forhold til deres individuelle styrker og svagheder!

Med modulerne får du f.eks. adgang til at opbygge en stærkere pipeline allerede på dag 2 efter installation heraf. Læs om hvordan RGS90 fik adgang til at opbygge en ny og stærkere pipeline med afsæt i vores løsning til SuperOffice!

Modulerne er plug & play…

Modulerne er udviklet i samarbejde med Adwiza, nordens førende udviklingshus på SuperOffice.

Det er derfor meget nemt at komme i gang med at bruge modulerne oven på din eksistrende SuperOffice Seven. Modulerne anvender allerede eksisterende data i jeres CRM-system og der skal kun bruges få dage på at “være oppe og køre” med et markant mere effektivt SuperOffice.

Forløbet indeholder 3 trin:

  • Installation af moduler (tager typisk 1 dag)
  • Opsætning af modulerne med de mål og parametre I ønsker kendetegner jeres salgsindsats fremadrettet (tager typisk 1,5-2 dage)
  • Implementering af moduler i det daglige arbejde (brug og rapportering er uhyre simpelt og kræver kun få timers træning)

I forbindelse med træning forsyner vi jer selvfølgelig med en quick guide og adgang til support, som understøtter den daglige brug af modulerne.

Få maksimalt udbytte af modulerne…

Selvom vores moduler er udviklet til at drive og understøtte en stærk salgskæde og en performanceorienteret salgskultur, så kan implementeringen heraf sjældent stå alene.

Derfor starter vi typisk vores it-projekter med at fokusere på at fastlægge din virksomheds baseline (nuværende performance i hvert trin af salgskæden) og potentialet I går glip af ved ikke at arbejde mere målrettet, systematisk og nytænkende med salget.

Vi finder de triggere som kan kickstarte en vækstmotor hos jer, f.eks.:

  • Mere effektive Leadkanaler – gennem at I kan generere, kvalificere og distribuere leads i den rigtige mængde og kvalitet når sælgerne har behov
  • Intelligent risiko styring – på jeres leads og pipeline så I f.eks. hele tiden kan se pipeline opdelt i en rød, gul og grøn zone, og dermed hurtigt skride ind og sætte dårlige opportunities på en observationsliste eller helt si dem fra
  • Styret og styrket salgsproces – hvor salgsmål nedbrydes på vigtige parametre (ny- og mersalg, forretningsområder, leadkanaler, territorier og sælgere), som alle forankres og synliggøres i jeres SuperOffice CRM
  • Bedre performance – dokumenteret for alle trin af salgskæden, herunder i segmenteringen af markedet, i valg af leadkanaler og i den enkelte sælgers arbejde med at konvertere flest mulig møder og tilbud til ordrer

Vores tilgang og dialogen med kunden fører os i sidste ende altid frem til hvordan CRM så skal understøtte og drive den effektive salgskæde, samt til en erkendelse i salgsorganisationen af, at man har brug for et opdateret og velfungerende CRM-system. Ved ikke at tale om CRM – og svinge pisken får at gennemtvinge brugen heraf – åbner vi op for den rigtige motivation for at begynde at bruge eller bruge CRM mere effektivt.


Brug for vækst og en bedre businesscase på SuperOffice?

Hvis du gerne vil arbejde mere med effektiv Lead & Pipeline Management så kontakt os. Vi kan også sende jer vores online salgskædeanalyse. På 10-15 minutter kan du få afdækket din salgskædes stærke og svage led, samt få en første fornemmelse af hvor stort et potentiale du går glip af, gratis og helt uforpligtigende! Analysen er også et stærkt udgangspunkt for at holde et fokuseret og værdiskabende inspirationsmøde hos jer!