Få syretestet jeres lead kanaler

Lead kanaler - overblik i orange boks

Hos B2B-virksomheder er nogle af de mest udbredte Lead kanaler i dag e-nyhedsbrev, e-Direct Mail, events samt forskellige typer kanvas. Mange virksomheder bruger dog gerne 10-15 forskellige leadkanaler ialt, nogle lidt færre og andre mange flere.

Generelt er virksomhederne meget afhængige af at kunne generere leads til deres sælgere, og der investeres typisk betydelige ressourcer i at drive og aktivere lead kanalerne.

Fra vores analyser ved vi, at 85% af de danske virksomheder erkender, at de ikke kender lønsomheden af deres leadkanaler og 79% siger samtidig at de godt ved de kunne gøre det bedre.

Manglende viden om lead kanalernes bidrag = tabt salg og spild af ressourcer

Virksomhedernes begrænsede viden om det reelle udbytte af leadkanalerne, målt på vigtige salgsparametre som lead volumen, kvalitet, møder, tilbud mv., har store negative konsekvenser for salget. Manglende fokus på at optimere lead kanalerne medfører typisk en for svag fødekanal til salget, at sælgerne får for få gode møder og at pipeline bliver mere ustabil og utroværdighed.

Løft i konverteringsraten på 11% – et eksempel på optimering af lead kanaler…

Vi arbejdede sidste år med en kunde, hvor Marketing genererede både leads og ringelister til sælgerne. Men da Salg havde erfaret, igen og igen, at deres egne leads var af en bedre kvalitet, holdt de helt op med at gøre noget ved de leads, der kom fra Marketing. Imens Marketing brugte rigtig mange ressourcer herpå og typisk – kunne vi beregne for dem – havde en negativ businesscase på deres lead genererende aktiviteter.

Vi hjalp kunden med at:

  • Opbygge en ny segmenteringsmodel
  • Fravælge nogle lead kanaler som var slappe og ufokuserede
  • Implementere andre mere effektive online leadkanaler (nyhedsbrev, e-dm mv.)
  • Kvalificere det enkelte lead, systematisk og ud fra en ny leadscore model – før overdragelse til Salg via CRM-systemet.

Herigennem sikrede vi et løft i konverteringsraten fra lead til kunde på 11%, hvilket dels gav en positiv ROI på selve den lead genererende aktivitet, dels betød at Salg begyndte at tage imod leads fra Marketing “med kyshånd” og kunne lukke ordrer hurtigere. Samtidig gkunne sælgerne “pludselig” se værdien af at opdatere CRM-system med løbende informationer om deres bearbejdning af det enkelte lead (som en forudsætning for at de kunne få nye gode leads ”serveret”).

Trænger dine leadkanaler til en syretest…

Hvis du i dag ikke får nok gode leads og oplever en svag og svingende pipeline, så er der god grund til at udfordrer dine nuværende lead kanaler på deres performance og bidrag til salget.

Med udgangspunkt i jeres salgsmål og nuværende forretningsområder syretester vi styrken i jeres fødekanal til salget nu og her. Vi udfordrer jer f.eks. på, hvor gode I er til at:

  • Segmentere og adressere de rigtige målgrupper med jeres leadkanaler
  • Vælge de rigtige lead kanaler – og bruge dem rigtigt
  • Vurdere den enkelte leadkanalers performance på bidrag til salget og ROI i de lead genererende aktiviteter
  • Kvalificere og håndtere de leads som kommer fra lead kanalerne og hvordan I arbejder med at undgå at tabe værdifulde leads på gulvet
Vi tør godt garanterer dig flere og bedre leads…

Det behøver ikke være særligt kompliceret eller kræve de store ressourcer fra jer. Her er 4 nemme skridt til en stærkere fødekanal til salget hos jer:

  • Få skabt et klart overblik over hvilke lead kanaler I bruger og hvordan de performer i dag
  • Udvælg 1-2  lead kanaler – dem vi sammen evaluerer som dem med det største lead potentiale
  • Fastlæg mål for den enkelte lead kanal og hvilke justeringer der skal ske i anvendelsen heraf
  • Følg op på realisering af den optimerede anvendelse og dokumentér udbyttet heraf

Vi ved at I kan gøre det bedre i jeres leadkanaler – ligesom alle andre kunder vi har arbejdet med – og vil derfor gerne garantere jer effekt målt på flere gode leads og positive afledte effekter i resten af salgskæden.

Inden for de sidste 6 måneder har vi optimeret flere virksomheders Interne Fangster (eksterne og interne sælgeres lead generering via deres dialog med kunder/kundeemner på møder, via telefon og mail). En af disse – Brd. Klee – opnåede f.eks. en stigning i lead volumen på 256 % og markant bedre leads ifølge de eksterne sælgere!

Vil du gerne have mere ud af færre leadkanaler?

Kontakt os hvis du ønsker dialog om hvordan vi kan hjælpe dig til at opbygge en styrket fødekanal til dine sælgere – en ægte vækstmotor – og dermed skabe en positiv sneboldeffekt i hele din salgskæde. Med fokus på bedre møder, højere konverteringsrater, kortere lukketider og en stærkere pipeline.

Du kan også få et samlet billede af styrken i jeres salg ved at besvare vores online Salgskædeanalyse . Det tager kun 10-15 min. og omfatter gratis og helt uforpligtigende feedback!