Byg en vækstmotor

Kunde - salgskædeanalyse for ledergruppe
Vores mantra er, at alle virksomheder kan vokse med 10-30 %. Alene ved at arbejde med at optimere deres salgskæde og brug af CRM til at understøtte denne!

Mange virksomheder sætter sig vækstmål. De færreste lykkes med at indfri disse og forklaringen er ligetil. Den enkelte virksomhed får aldrig bygget den vækstmotor, der reelt er en forudsætning for at omsætte ambitionerne til væsentligt højere salgstal.

Men det behøver ikke være så svært! Med den rigtige tilgang til at optimere salgskæden, kan det også i krisetider sagtens lade sig gøre at skabe vækst og bygge en egentlig vækstmotor. En motor som med enkle virkemidler styrker salgsindsatsen og får effekt på salget allerede på den korte bane!

Hvordan du kickstarter en vækstmotor hos jer…

Den stærke vækstmotor er trigger-baseret og skal kickstartes med de rigtige byggesten og det rette flow!

Vi arbejder hver dag med at hjælpe virksomheder til et mere effektivt og målrettet salg og det gør vi typisk ved at gennemgå følgende 5 trin:

  • Sikrer et fælles klart billede af de svage led i virksomhedens salgsproces og nuværende brug af CRM
  • Trigger - definition 3Identificerer de triggere, som kan bruges til at styrke de forskelige svage led og nedbryde de udfordringer vi møder i salgskæden og salgskulturen (sammen med ledere og medarbejdere)
  • Udvikler en køreplan for, hvordan vi i virksomheden vil implementere triggere og handlinger i den rækkefølge som giver størst effekt og i det tempo som virksomheden har kompetencer og ressourcer til at håndtere
  • Aktiverer og implementere udvalgte triggere, som vi ved udløser en positiv motivation i salgsorganisationen og gør den mere målrettet og effektiv i salget (f.eks. gennem at generere flere gode leads og dokumentere/følge op på disse i CRM)
  • Dokumenterer triggerens effekt og arbejder med at optimere udbyttet heraf, før vi går videre til næste element i vækstmotoren
Der er triggere mange steder i jeres salgskæde…

Der findes en række oplagte triggere at arbejde med i en salgskæde, som hver især dels kan afhjælpe et svagt led i kæden, som hvis vi arbejder med fødekanalen til salget, typisk vil starte en sneboldseffekt ned gennem kæden og dermed realisering af et betydeligt potentiale i virksomheden.

Nogle af de triggere vi har erfaret har den største effekt er:

  • Tragt 480x200pxMere effektive leadkanaler
  • Flere gode leads og møder
  • Færre tabte leads og tilbud
  • Mere troværdig og stabil pipeline
  • Højere hitrate og indfrielse af salgsmål

Men der er også “horisontale” triggere, som påvirker hele salgskæden, læs mere herom under “Har I hvad der skal til”.

Et eksempel på en trigger-baseret vækstmotor…

Vi arbejdede med en stor kunde, som var markant efter sine salgsmål. I en simulering af salgsmål og virksomhedens salgsressourcer, blev det klart for alle at virksomheden med sin nuværende performance i salgskæden (f.eks. konverteringsrate fra møde til tilbud) ikke kunne nå at holde nok møder resten af året.

Fokus blev derfor at gøre op med slappe og ufokuserede lead kanaler, hvis anvendelse fra gang til gang havde ”røde tal på bundlinjen” (faktisk salg var mindre end de samlede ressourcer investeret i kampagnen) fordi de genererede alt for få gode leads til sælgerne. Væsentlige elementer i forløb var derefter:

  • Fravalg af lead kanaler og udvælgelse af nye online kanaler
  • Udvælgelse af segmenter med særligt stort potentiale og klargøring af data
  • Aktivering små målrettede kampagner
  • Kvalificering af leads via lead scoring sikrede at sælgerne kun fik de gode leads
  • Konverteringsrate på kvalificerede leads steg med 11% (fra 3 til 14%)
  • Bedre leads til sælgere betød bedre opfølgning og opdatering af CRM system
  • Samarbejde mellem Salg og Marketing fik et markant løft (større respekt for Marketings indsats

Triggeren var i denne kundecase en optimering af leadkanaler kombineret med en stærkere platform til håndtering af leads (entydig definition af et godt lead, klar proces for kvalificering/håndtering af leads, samt fastlæggelse af frister for opfølgning på leads i Salg (f.eks. 48 timer på et varmt lead), som blev understøttet af CRM-system med aktivitetsstyring og fristbaseret automatiske remindere til sælgerne (eskaleret til salgsleder af system ved sælgers manglende overholdelse af frist).

Har I hvad der skal til…

I opbygningen af en vækstmotor kan man sagtens løfte salget ved at optimere på enkelte led i kæden. Som omtalt i afsnittet ovenfor “Der er triggere mange steder i jeres salgskæde”.

Men ønsker man en ægte vækstmotor, er man også nødt til at udfordre ledelsen på, hvordan virksomheden sætter mål/KPI’er i salgskæden, belønner ledere og medarbejdere, arbejder med sin salgsproces, hvilken salgskultur man ønsker og ikke mindst hvordan man dokumentere og rapportere på performance i dag.

Det er derfor afgørende for styrken i vækstmotoren, at salgsledelsen har:

  • Den rigtige motivation (for at gå igang med optimeringen af salget, har erkendt behovet og sikret sig ressourcerne hertil)
  • Den nødvendige parathed (til at gøre de rigtige ting i processen, arbejde mere performance orienteret og er villig til at afsætte den nødvendige ledelsestid til at sikrer implementering og fastholdelse)
  • Den rette indstilling (til hvordan væksten skal realiseres, vil arbejde analytisk hermed for at gå fra mavefornemmelse til fakta og tror på at den enkelte trigger skal følges til dørs før nye ting sættes i værk)!
Vi sikrer korte effektive forløb med fokus på effekt og fastholdelse…

Fordi vi tror på at varig forankring kun sker gennem forløb med fokus på at sikrer involvering, accept og den rette motivation for at “gøre op med hvordan I plejer at gøre ting i salget hos jer”, forudsætter alle 3 grundtrin i vores leverance et tæt samarbejde med jer:

  • Vi visualisere den nuværende performance og sætter tal på potentialet
  • TLC - in a box (3 trin i leverance - analysere etc)Vi designer konkrete løsninger som er afstemt til jeres virkelighed (f.eks. mere effektive leadkanaler, bedre leadkvalificering eller en stærkere pipeline) og en køreplan for implementering heraf. S
  • Vi realiserer effekten af vores løsningsforslag og holder fast i at både I som ledere og jeres medarbejdere skal “levere varen”

Mange virksomheder taber momentum i implementeringsfasen, hvilket betyder at den reelle effekt og indfrielsen af potentialet aldrig sker. Det er brand ærgerligt og derfor insisterer vi på at være med i forløbet og sikrer den reelle forankring af ny performance/nye handlinger (målt på KPI’er) og på at dokumentere jeres resultater og vækst i salget.

I processen trækker vi på en række unikke værktøjer udviklet af os – f.eks. vores salgsanalyseværktøj og vores salgssimulator – som bidrager til at sikrer det rigtige grundlag for opbygningen af vækstmotoren og realiseringen af potentialet heri.

Har I brug for en vækstmotor hos jer?

Så er vi altid klar til at tage et inspirationsmøde. Vi kan også sende jer vores online analyseværktøj “Salgskædeanalysen”. På 10-15 minutter kan du få afdækket din salgskædes stærke og svage led, samt få en første fornemmelse af hvor stort et potentiale du går glip af, gratis og helt uforpligtigende! Analysen er også et stærkt udgangspunkt for at holde et fokuseret og værdiskabende inspirationsmøde hos jer!