TrekantManglende Lead Management koster millioner

Vi ved fra vores analyser, at 9 ud af 10 virksomheder taber rigtig mange leads på gulvet – ofte 20-30% eller mere endnu.  Vi ved også at det taber de millioner af kroner på.

… og bare en dårligt udnyttet leadkanal er nok!

F.eks. arbejdede vi med et større energiselskab, som afholder 6 årlige seminarer, hvor de fortæller ca. 30 virksomheder om deres produkter inden for energi, energioptimering, fibernet mv.

Af de 180 deltagende virksomheder (eller gode leads), bliver der ikke fulgt op på minimum 30% ifølge energiselskabet selv. Hvis vi antager at man også i dette energiselskab har en gennemsnitlig konverteringsrate fra kvalificeret lead til kunde på 12 % (dokumenteret i vores analyse fra 2010 med Business DK – link??), mister energiselskabet altså 7,2 kunde pr år.

Vi ved at en  kunde er ca. 100.000 kr. værd i det første hele år efter at kundeforhold er etableret for energiselskabet. Den kundeværdi betyder at man altså mister 720.000 kr. på ikke at følge op på leads genereret i år 1. Indtægterne fra disse nye kunder vil selvfølgelig ikke komme samtidig, men set over tid repræsentere dette års tabte leads en tabt omsætning på 720.000 kr., i år 1, i år 2, i år 3. Læg hertil tabt omsætning fra leads man heller ikke får fulgt op på i år 2, i år 3 etc. I løbet af få år handler det altså om millioner af kroner i tabt salg pr år for energiselskabet og det bare fra denne ene leadkanal…!

Det er da for dumt …

… vil mange tænke. Men kig ind i din egen virksomhed og stil dig selv følgende ”onde” spørgsmål:

  1. Hvilke leadkanaler bruger vi hos os i dag?
  2. Er den enkelte leadkanal lønsom?
  3. Hvor mange leads generere de hver især til vores sælgere?
  4. Hvor gode er de leads egentlig?
  5. Kan vi dokumentere hvad der sker med de leads hos os?
  6. Ved vi hvor mange leads der tabes på gulvet og hvad det koster os?

Ups, hoppede kæden af for dig i besvarelsen af et eller flere af de 6 spørgsmål? Jeg vil vove den påstand at det gjorde den flere steder og at I – som energiselskabet – taber mange penge herpå!

Hvad skal der så til for at få styr på jeres leads …

Svaret herpå afhænger selvfølgelig af jeres nuværende situation, modenhed omkring Lead management (målt på processer, systemer, kompetencer, kultur) og ikke mindst jeres ambitioner om at løfte salget.

Har I høje vækstmål er det vores erfaring fra analyser og mange vidt forskellige kunder, at det giver rigtig god mening at arbejde i et forløb over 3 faser – analyse, design, realisering.

  • Først skal I analysere på hvor godt I gør det i jeres virksomhed på hele fødekanalen til salget. Sammen med de relevante interessenter i salg og marketing skal I blive enige om hvad I ved og ikke ved om jeres performance i dag
  • Dernæst skal I beskrive hvilken løsning I ønsker jer på kort og længere sigt, herunder den grundlæggende platform for Lead Management med klare definitioner, klar prioritering af udvalgte leadkanaler og klare mål/ansvar for at høste forventet potentiale fra disse
  • Endelig skal I fastlægge hvordan I sikrer at potentialet rent faktisk realiseres, altså en køreplan der beskriver ny adfærd, vigtige milepæle og konkrete mål (antal leads, kvalitet, opfølgning, salg), samt hvordan der skal følges op på at disse mål rent faktisk indfries.

Det gode ved denne tilgang er at alle meget hurtigt erkender potentialet, at det bliver meget synligt at det ikke er så meget der skal til for at høste de lavt hængende frugter og at involveringen medfører at kulturen er under kraftig påvirkning allerede fra trin 1 (gennem at alle levere data til analysen og kan se de stærke og svage led i fødekanalen til salget både tydeligt og objektivt).

Typiske svage led som flytter noget …!

Erfaringsmæssigt er lead kulturen svag til ikke eksisterende i mange virksomheder. Hvilket blandt andet udmønter sig i at 82% af alle danske virksomheder ikke har en klar definition på et godt lead og de kvalitetsparametre der knytter sig hertil!

Samtidig har de færreste en klar proces for håndtering af leads fra de forskelige leadkanaler og hvordan man sikrer sig gennemsigtighed omkring nøgleparametre som lead volumen, kvalitet, timing (ift. lukketider), frister for opfølgning og feedback på udbytte.

Vores analyser dokumenterer f.eks. at 81 % ikke kan se, om sælgerne får leveret nok leads til at opbygge en stor nok pipeline og at hele 85% ikke arbejder med risikostyring på leads, hvor bl.a. overholdelse af frist for opfølgning på varme leads ligger lige til højrebenet hvis I vil øge jeres salg.

Endelig vil vi her fremhæve at manglende brug af CRM-system til Lead management og/eller mangel på andre værktøjer, som kan styrke lead genereringen i hele organisationen – eksempelvis en LeadApp på alles smartphones/tablets – ofte afspejler en slatten lead kultur og en unødvendigt svag fødekanal til salget.

Konsekvensen heraf er typisk en markant svagere og svingende pipeline. Fordi deling af viden via systemer og gennemsigtighed omkring generering/distribution/status på leads er væsentlige styringsparametre og den korte lige vej til en stærkere lead kultur, et stærkere salg og indfrielse af vækstmål!

 

Så med frygt for at træde i såret …

… ved I nok om kvaliteten af jeres Lead Management i dag? Ved I hvordan I skal synliggøre hvad I taber på gulvet og hvad I skal gøre for at visualisere potentialet herved … hvis ikke så kan du hjælpe din virksomhed til vækst ved at tage fat herpå allerede i morgen!

Start med  at fastlægge en helt nødvendig lead definition, volumen og kvalitet, og skab et billede af processen og potentialet ved hos jer at arbejde mere systematisk hermed. Hvad er det værd for jer og hvad kræver det af den enkelte medarbejder (typisk ikke ret meget) at bidrage mere til salget med flere gode leads!

Så er du godt på vej mod en mere effektiv Lead Management …

Ovenstående er i let redigeret form indlæg skrevet af Niels Holme Partner og direktør i TheLeadCompany på Business Danmark’s Insight

Vil I gerne styrke jeres fødekanal til salget?

Så fortæller vi dig gerne mere om hvordan f.eks. vores effektive IF-koncept kan hjælpe dig hermed og hvordan denne indsats kan skabe en sneboldseffekt ned gennem salgstragten med en afsmittende effekt på salgsmøder og hitrater i salget

Du kan også teste jeres uudnyttede potentiale med vores online analyseværktøj “Salgskædeanalysen”, det tager kun 10-15 min. og omfatter gratis og helt uforpligtigende feedback!